挖掘客戶痛點和需求的銷售技巧和話術

為什么要挖掘客戶的需求?你學過營銷你就知道,客戶根本不知道自己的需求是什么,所以才需要銷售把客戶的需求挖出來。

這個世界上優秀的產品、服務和好的東西,以及非常有價值的賺錢機會是非常多的,這些信息能解決各類人們面臨的問題和需求。

但每個人的認知都是有限的,只能認識到自己范圍內的東西。作為銷售,要做的就是讓客戶知道他有這樣的需求,你有更好的產品和服務能滿足他的需要。

妙飛我在過去的銷售管理中,經常見到銷售會這樣說,"你好,張總。我是浩科網絡的,我們公司主要是做企業網站建設,我給你介紹一下企業網站,看你們有計劃做嗎?"(你可以把產品名稱和公司名稱替換成艾克斯X,理解更順暢)

通常客戶會說,“不需要。”直接拒絕銷售。

這是因為,銷售覺得客戶需要這個產品,但是客戶沒有認識到這個產品的價值,以及擁有產品能給他帶來的利益,所以客戶并不覺得需要這個產品。

那么,銷售正確的做法是,挖掘出客戶的潛在需求。如何挖掘潛在需求呢?

接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網絡科技有限公司的需求挖掘秘密,是妙飛經過銷售實戰和市場重重考驗,積累提煉而來的成交秘訣,為浩科公司帶來了持續的收入。

首先,一句話介紹自己,并說出你的目的。

其次,通過提問讓客戶介紹一下他們的公司或者產品以及現在的情況,引導出客戶對現在不滿的地方。

再其次,提出挖掘需求的問題,讓客戶產生痛苦和需求,使客戶產生想要改變現狀的想法。

然后,針對于客戶產生的需求,銷售拿出解決方案和產品。具體方法是什么呢?

1.銷售的目的

“你好,我是浩科網絡的浩科,今天主要是想了解一下貴公司和產品,看看能不能更好的幫你銷售產品。”

2.客戶的現狀。

“張總,你公司的產品是批發給企業客戶,還是銷售給終端客戶呢?”

“你們都是通過哪些營銷渠道來開發市場和客戶啊?”

3.需求的挖掘。

“你們有網絡銷售渠道嗎?你們有互聯網上過來的客戶嗎?”

“做的效果怎么樣?投入的費用收回來了嗎?具體是怎么做的?”

“噢,你們這樣做豈不是數據分析不到位,用戶不精準,投入費用是不是很多啊?”

“你們充值用完,漏掉的意向客戶,是不是都跑同行那里了?”

4.需求的解決。

“假如現在不用花費很多錢,就能讓你們投放更長的時間,效果又好,你們還有計劃做嗎?”

“我們針對于你們的產品,專門開發了一套解決方案。”

以上就是挖掘客戶需求的4個步驟,都是從問問題開始,銷售主動地去了解客戶的情況。

通過提問的形式幫助客戶分析問題、診斷問題,讓客戶知道他有這樣的需求,銷售能給他帶來更好的產品和服務。

銷售一定要記住,痛點越大,需求越大。僅僅看到客戶的表面需求是不夠的,還要深挖客戶需求背后的需求,才能擴大客戶的痛點。

前面發布了如何深度溝通如何樹立信心如何了解客戶、和今天的如何深挖需求。這些是營銷的底層邏輯和銷售的技巧和話術。

這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人,請繼續關注妙飛,我在下一次發布給你透露營銷的秘密。

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