網銷如何挖掘客戶痛點和需求?

上一篇文章發出,當時就有人加我微信咨詢,如何挖掘客戶需求,有沒有具體的方法?妙飛我今天就把具體的方法拿出來,希望能幫到你。

一、銷售痛點

你有過這樣的經歷嗎?

有銷售人員和你聯系,他們這樣說,

“您好,您是張總嗎?我是艾克斯公司的,做艾克斯產品,看你有需要沒?”(艾克斯就是X)

客戶不認識你,又和你不熟,他96%會拒絕你,回復給你三個字:

“不需要。”

直接把你的電話掛了,然后再把你的電話標注成騷擾電話。如果遇到素質低的人,直接開口罵人。

還有做網銷的人,加人的時候會說,“咨詢業務。”從而獲得了好友機會。

緊接著,銷售就開始把公司的介紹、產品的介紹,以文字、圖片、視頻和pdf的形式發給潛在客戶。客戶會看嗎?

你有同理心嗎?把你換成客戶,當你一次看到多條信息,并且需要花費十幾分鐘才能看完,你會怎么做嗎?你是不是直接拉黑他,你肯定拉黑他。

如果銷售是以上兩種方式做事,屬于無效溝通。那么如何才能有效地溝通和挖掘需求呢?

接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網絡科技有限公司的需求挖掘秘密,是妙飛經過銷售實戰和市場重重考驗,積累提煉而來的成交秘訣,為浩科公司帶來了持續地收入。

具體怎么做呢?四個方法:

  • 樹立信心
  • 了解客戶
  • 挖掘需求
  • 問題引導

一、樹立信心

銷售思路正確,才能帶來正確的結果。思路不對,越干越沒信心。很多做銷售的人與客戶交流,潛意識里覺得低客戶一等,不由自主地扮演客戶的下級,溝通過程有求人的感覺。如,

“我是做艾克斯產品,占用你5分鐘時間給你介紹下產品可以嗎?”

“你正在開會,我明天在和你聯系。”

“好,可以,行。”

“我馬上去,立刻做。”

這樣的銷售思路,客戶會感覺你在追著他賣東西,即便他真的很想買,很有可能會提出一些為難銷售的條件和要求。

造成銷售追著客戶的屁股跑,成交更加困難。真的是思路不對,努力白費。那怎么辦呢?

妙飛一直強調,價值思路。做銷售一定要把思路改變成價值思路。價值思路是什么?

你要記住,作為銷售人員,你是來是來幫助客戶的。幫他做生意,幫他降本增效,幫他獲得更好的利益和效果。

有些銷售對產品和服務價值思路特別低,如何提高價值思路呢?

首先,熟練掌握產品的特性;

其次,熟練掌握產品的優勢;

再其次,熟練掌握產品能給客戶帶來的好處;

把這些內容按條羅列出來,越多越好。

然后,銷售整理出來3個,過去用的效果非常好的客戶,作為成功案例。

并且,銷售能隨口把他們的故事講給客戶聽。

以上4點,熟記于心。銷售掌握得越熟練,價值感就越強,商務談判信心十足。

有了價值思路,接下來就是改變溝通方式,幾句簡單的溝通就可以改變你的銷售地位。

一、讓客戶自己選擇。

銷售可以針對客戶的痛點說,“我們可以幫您把線下業務做到互聯網上,同行艾克斯也在用這套解決方案,您要了解一下嗎?”

二、讓客戶回答你。

銷售問,“你看我什么時間和你聯系方便?”

三、敢于拒絕客戶。

銷售回答,“這已經是我們的底限了,從來沒有破過,根本做不了。”

四、你很忙,但是你很重視他。

銷售說,“下午正好有安排,嗯……,那我先把那個事往后推一下。”

可以說,思路一變,市場一片。

銷售人的信心要樹立起來,首先要提升價值思路和改變溝通方式。從以上思路開始實踐,你就能感覺出,你從追客戶改變成,幫客戶。

而這僅僅是挖掘需求的開始。接下來還要三步,了解客戶、挖掘需求、問題引導。

這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人,今天妙飛時間有限,請繼續關注妙飛,我在下一篇文章透露給你這個秘密。

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