銷售中的深度溝通,讓客戶放棄競爭對手從而選擇你

妙飛認為,做銷售的人,不要盯著競爭對手,也不要盯著公司產品和價格,而是要盯著市場和客戶需求。

銷售人要掌握和客戶深度溝通策略,愿意在客戶身上多投入點時間和精力。

雙方能達到暢所欲言的境界,同等條件下,客戶完全可以放棄競爭對手,從而選擇你。那么如何暢所欲言深度溝通呢?

一、聽客戶講

客戶愿意和你深入溝通,你的成交率就超過80%。人與人交往可以通過電話、微信、面談等交流。都是從一句問候“你好”開始。

第一次溝通相互之間不熟悉,做為銷售經理,要根據當時所處的環境,結合看到、聽到和感覺到的信息來判斷適合開場的話題。(怎么開場話題之前寫過,過幾天還要具體的寫)

很多銷售經理自我感覺良好,見到客戶就開始介紹公司實力和產品特性,像一個自動播放機一樣。你知道客戶關心的是什么問題嗎?

如果你能從客戶關心的開始聊,客戶感覺到你很尊重他,就會對你感興趣,愿意和你深入溝通。你只需做好傾聽的準備。之前寫過傾聽的文章,這篇不再贅述

二、問聽診斷

問和聽是一個診斷痛點的過程。當客戶提出問題或者說到痛點,有的銷售經理開始搶答,打斷客戶的話馬上開啟銷售模式。

這個階段你要站的客戶的角度,你要扮演客戶的朋友角色,而不是銷售經理角色。

在客戶談起的話題上,再找出業務相關的問題提問,把話題聊的更深,保持提問和傾聽的狀態,多一點耐心。

你可能覺得投入多了,花費的時間變長了。但你千萬那不要覺得浪費時間,你要知道,客戶都不怕浪費時間,客戶也在投入,你有什么好擔心的。

三、挖掘需求

你和客戶溝通就是挖掘痛點和需求的過程。當客戶愿意和你交談的時候,他可能會和你聊市場、聊行情、聊生活、聊面臨的問題、聊對產品的需求,甚至會發牢騷……

而你不要光是聽,在開始前就要拿出你的記事本,或者打開你的智能手機記事本。在聽的過程中,提煉出來客戶關心問題、需求要點、他想要達到什么樣的目標和效果。這樣做的好處非常明顯:

一是,客戶能感覺到,你很重視他講的話,從你身上也能感覺到你對他的尊重。

二是,即便是在微信上聊,你把客戶講的重點提煉出來,也能做到對客戶需求、問題、想要達到目標和效果,做到心里有數。

當你和客戶溝通完以后,你可以這些問題復述給客戶,并給出合適的解決方案。這樣客戶覺得你很專業,確實為他著想。

四、異議處理

站在客戶的對立面,不如認同客戶的反對意見。有些客戶過去可能在相關業務的合作上有過不愉快的經歷。

因此,對你的行業或者產品提出來反對意見。通常一些銷售經理會馬上回應,開始做解釋。當銷售經理進入這個狀態的時候,其實已經站到了客戶的對立面了。

即便你有其充分的理由,客戶礙于面子,不一定口頭上會認同 。有些客戶接受不了,甚至直接拒絕你。那怎么辦?

認同反對意見。既然已經提出反對意見,你是站在客戶的角度思考,同時你還扮演客戶朋友的角色,你應該認同客戶。

當他提出來問題的時候,你完全可以說,嗯,噢。

或者說,還有這樣的問題。
或者說,這個問題我會讓公司解決。
再或者,在你能力范圍內的,你直接答應客戶,按照他的要求來。

承認他說的反對意見和異議,就能緩解溝通中的尷尬氣氛。然后在以后的溝通當中,你旁敲側擊,拐個大彎,引導客戶逐漸認可你的價值和觀點,改變他原來的看法都是有可能的。

你讓客戶感覺到你是真的為他著想,當然,你確實盡力去做了,客戶能感覺到你的誠意,那么在往后的業務合作洽談上,客戶也會對你做出讓步。

五、營銷大道

當初我在一線做市場營銷發現,新上崗的銷售經理初期上市場往往信心十足,有沖勁、獲得各種信息感覺都是機會,大客戶小客戶都敢談,接收行業知識和市場動態的吸收能力非常強。

隨著時間推移,他對產品越來越理解,對客戶的痛點和解決方案張口就來,對競爭對手的營銷策略和動態一清二楚,積累了許多營銷經驗。你看,這個狀態的銷售經理算是一個市場老手吧。

按理說往后市場會更好做,但在當時我們的營銷團隊中,他也和客戶談了,客戶真的有需求,結果競爭對手把訂單簽走了,老銷售經理開始丟單。煮熟的鴨子飛了!問題出在哪里?

銷售經理開始向上匯報,往往提出產品的質量、竄貨、市場占有率、交貨期、售后、促銷、價格等因素造成的。我把他們提出的問題,總結了2點:

一是產品不夠完美;

二是價格還是太貴;

這個兩個問題會逐級上報,其終成為總經理其關心的問題。這在妙飛我做營銷推廣咨詢期間見到很多老板,因為產品不夠完美,不斷地組織團隊打磨、優化、升級產品。

他們以為產品質量好客戶就會主動找上門。結果花費了大量的精力和財力,市場還是這個問題。

價格還是太貴的問題導致很多老板做出促銷政策,競爭對手價格低,他就更低。以為低價產品能打開市場,結果產品沒有促銷根本賣不動。

很多企業因為這兩個問題,去找人才和資金想要加大投入。妙飛我覺得,量力而行就好,賺錢不是目的,幸福才是。

妙飛我認為,其好的辦法是在現有的資源上想想怎么把市場營銷做好,把銷量做起來。

不要老覺得你是經營產品和公司的,所有的行業經營的都是人。因此,想要做好銷售業績,就要能和客戶深入的溝通。

你通過溝通交流挖掘出客戶的真正需求,并且讓他也意識到了真的非常需要,這時候你要給客戶的溝通中加入一副“藥方”,來解決客戶的痛處,需求和問題,客戶都會主動提出購買。這個藥方是什么呢?

這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人,請繼續關注妙飛,微信:22765306;公眾號:azhanglongfei。我在下一篇文章透露給你這個秘密。

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